Yeni yıl üyesi neden şubatta ayrılıyor?
Ayrılığın sebebi hevesin geçmesi değil, düzenin kurulmaması. İlk iki hafta herkes geliyor, üçüncü hafta bir ders kaçıyor, dördüncü hafta geri dönmek zorlaşıyor.
Şubat ayının ilk on günü bu yüzden yılın en kritik on günü. Orada yapılan tek bir telefon, martta kazanılacak bir üye kadar değerli.
- Ders saati kişinin gerçek programına oturmuyor. Yeni yıl kararı verilirken iyimser bir program seçiliyor. Üçüncü hafta gerçek program devreye giriyor ve saat uymuyor. Saat değişikliği tek bir mesajla çözülebilecek bir sorunken kimse teklif etmiyor.
- İlk günlerde kimse kişiyi tanımıyor. Kalabalık bir ocak dersinde eğitmen herkesle tek tek ilgilenemiyor. Kişi kendini grubun içinde kaybolmuş hissediyor ve dönmek için bir sebep bulamıyor.
- İlerleme görünmüyor. Otuz günde aynaya yansıyan bir değişiklik beklemek gerçekçi değil. Ölçülebilir küçük bir ilerleme notu tutulmazsa kişi emeğinin karşılığını göremiyor.
- Devamsızlık fark edilmiyor. Kişi üçüncü ziyareti kaçırdığında kimse aramıyor. Dördüncü hafta arayan ekip ise artık geç kalmış oluyor.
Yeni yıl üyesini şubatta kaybetmemek için ne yapmalı?
Cevap otuz günlük yazılı bir çizelgede. İlk hafta üç ziyaret hedefi konur, ikinci hafta program uyuyor mu diye sorulur, üçüncü hafta ölçülebilir bir ilerleme notu paylaşılır, dördüncü hafta kısa bir geri bildirim görüşmesi yapılır. Devamsızlık ay sonunda değil, ilk yedi günde yakalanır.
Otuz günlük çizelge nasıl işler?
Çizelge her yeni üye için aynı sırayla uygulanır. Günler takvim günü değil, kayıt tarihinden sayılan gündür.
- 1. günKarşılama görüşmesi, on dakika. Hedef sorulur, haftalık program birlikte yazılır, ilk üç dersin saati takvime işlenir.
- 2 ile 7. günİlk hafta içinde üç ziyaret hedefi. Üçüncü ziyarette eğitmen tek bir cümleyle ilerlemeyi söyler.
- 8 ile 14. günAlışkanlık kontrolü. Kişiye tek bir soru sorulur, program uyuyor mu. Uymuyorsa saat değiştirilir.
- 15 ile 21. günÖlçülebilir ilerleme notu. Ağırlık, tekrar sayısı ya da ders katılımı, hangisi ölçülebiliyorsa yazılır ve kişiye gösterilir.
- 22 ile 30. günKısa geri bildirim görüşmesi, beş dakika. İki soru sorulur. Neyin iyi gittiği ve neyin aksadığı.
- 30. günDevam oranı kaydedilir. Üç ziyareti tamamlamayan üye ayrı bir listede, tek bir arama ile takip edilir.
Üç Ziyaret Kuralı: Yeni üyenin ilk yedi gün içinde üç ziyareti tamamlanmazsa, aynı hafta içinde tek bir telefon araması yapılır ve program yeniden kurulur.
Kural, devamsızlığı ay sonunda değil ilk haftada yakalar. Çünkü bir üyenin ayrılıp ayrılmayacağı, ilk yedi günde kaç kez geldiğine bakılarak büyük ölçüde tahmin edilebiliyor. Arama bir satış görüşmesi değil. Amaç programı düzeltmek, ikna etmek değil.
Örnek hesap: şubat ayında kaybedilen üyenin maliyeti
- Ocakta kazanılan yeni üye40
- Şubat sonunda devam eden üye22
- Kaybedilen üye40 − 22 = 18
- Devam oranı22 ÷ 40 × 100 = %55
- Ortalama üyelik süresi (varsayım)9 ay
- Aylık üyelik bedeli (varsayım)1.500 TL
- Kaybedilen gelir18 × 9 × 1.500 = 243.000 TL
- Yeni üye kazanımı için tekrar harcanacak tutar18 × 1.250 TL CAC = 22.500 TL
243.000 TL bir kampanyanın bütçesi değil, tek bir ayın kaçak maliyeti. Üstelik bu üyeler için yeniden reklam harcaması yapılacak. Aynı 18 üyeden 6 tanesi otuz günlük çizelgeyle tutulsa, kaybedilen gelir 162.000 TL olur.
Örnek mesaj: 21. gündeki ilerleme notu
Kontrol listesi
Bu liste sayfadan kopyalanıp ekibinizle paylaşılabilir. Her satır tek bir soruya cevap veriyor.
- Yeni üye kaydında hedef ve ilk üç dersin saati birlikte yazıldı mı?
- İlk yedi günün ziyaret sayısı her üye için ayrı tutuluyor mu?
- Üç Ziyaret Kuralı kimin görevinde, yazılı mı?
- Saat uymadığında programı değiştirme yetkisi kimde?
- Yirmi birinci gün için ölçülebilir bir ilerleme notu tutuluyor mu?
- Otuzuncu günde devam oranı hesaplanıyor mu, yoksa sadece hissediliyor mu?
- Kaybedilen üyenin yerine yeni üye kazanmanın maliyeti tabloda görünüyor mu?
Sık sorulan sorular
Yeni üye neden ilk otuz günde ayrılır?
Çoğu zaman ders saati programına oturmadığı ya da devamsızlığı fark edilmediği için. Otuz günlük çizelge bu iki sorunu ay sonunu beklemeden yakalar.
Devam oranı nasıl hesaplanır?
Dönem başında kaydı yapılan yeni üye sayısı ile dönem sonunda hâlâ üye olan kişi sayısı karşılaştırılır. Ocak ayında gelenler için ölçüm noktası şubat sonudur.
Üç ziyareti tamamlamayan üyeyi aramak doğru mu?
Evet, kısa bir arama yeterli. Arama bir satış görüşmesi değil, programı düzeltme görüşmesidir. Telefonla ulaşılamazsa tek bir mesaj gönderilir.
Ocakta gelen üyeye dondurma teklif etmek mantıklı mı?
Devamsızlık geçici bir sebebe bağlıysa mantıklı olabilir. Dondurma üyeyi kaybetmekten iyidir ancak dondurulan üyenin geri dönüşünün de takip edilmesi gerekir.